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     Marketing
          ......... was ist das eigentlich? 

Glauben Sie mir, wäre diese Seite ein Forum oder ein Blog, dann fänden Sie hier hinter dieser Frage mehrere hundert Seiten mit mehreren tausend Meinungen.

Und alles wäre irgendwie richtig.

Das ganze Leben ist Marketing. Marketing ist Kommunikation. Schon als kleines Kind haben Sie Ihrer Mama kommuniziert, dass Sie gerade jetzt ein Eis brauchen und Ihren Bedarf vermarktet. Denken Sie darüber nach, es zieht sich durch Ihr ganzes Leben.

Marketing und Vertrieb hängen eng miteinander zusammen. Es geht immer um den Verkauf und um das Finden von Absatzmärkten. Ich spreche deshalb auch gerne von Vertriebsmarketing.

Marketing beginnt bereits bei der Idee eines Produkts und setzt sich über die Planung, Markteinführung, Preisgestaltung und Verteilung fort. Marketing ist viel mehr als Werbung.

Der Wurm muss dem Fisch schmecken,
nicht dem Angler!

Und da fängt die Kommunikation an!

Wissen Sie, welcher Wurm Ihrem Fisch schmeckt? Was Sie Ihrem Kunden geben müssen, damit er "anbeisst"?
Es hört sich banal an, aber haben Sie Ihren Kunden schon einmal gefragt, was er braucht?

"Unsere Autos zeichnen sich dadurch aus, dass wir Sie so designen, wie wir uns das vorstellen", sagte mal ein Autotuner zu mir. "Das finde ich toll", habe ich damals geantwortet und bin dann zu einem Händler gegangen, der mir ein Auto nach meinen Vorstellungen verkauft hat.

Es ist ja wirklich wichtig, dass Sie von Ihrem Produkt überzeugt sind. Aber viel wichtiger ist noch, dass Sie ein Produkt haben, das Ihr Kunde braucht (Produktmarketing).
Jemand der ein Auto braucht, braucht möglicherweise auch eine Bank, welche die Finanzierung übernimmt (z. B. BMW-Bank, VW-Bank). Das haben alle Hersteller schon lange erkannt. Wenn die Bank dann auch noch eine Kreditkarte anbietet, mit der man günstiger tanken kann, dann braucht er selbstverständlich auch diese.

Um diesen Bedarf zu erkennen, müssen Sie Ihre Märkte analysieren. Der effektivste Weg dazu ist meiner Meinung nach aber immer, den Kunden nach seinen Bedürfnissen zu fragen, sprich wiederum: kommunizieren. Gerade kleine Betriebe haben doch den direkten Kontakt zu ihren Kunden.

Ein gutes Produktmarketing ist Voraussetzung für einen erfolgreichen Vertrieb. Produkte, die der Markt nicht braucht, sind auch für eine noch so gute Vertriebsorganisation guten Gewissens nur schlecht zu verkaufen.

Allerdings haben Sie mit meiner Unterstützung Ihre Hausaufgaben gemacht und können ein gutes, brauchbares Produkt anbieten.

Sie haben das tollste Produkt der Welt und niemand weiß es!

Das schönste Produkt wird erst zum Kassenschlager, wenn es jemand kauft.

"Marketing-Communications" heißt dazu das Zauberwort! Und schon wieder sind wir beim Kommunizieren.

Wie bringen Sie nun Ihrem potenziellen Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nahe?

Hierzu das Evangelium:

Unabhängig davon, welches Werbemedium Sie benutzen, es gilt immer:

Der Kunde kauft niemals das Produkt!

Er kauft immer den

Nutzen!

Und diesen Nutzen müssen Sie mitteilen, kommunizieren!

Der Nutzen kann eine Zeitersparnis, eine Kosteneinsparung, Anerkennung oder auch ein gutes Gefühl sein.

Es gibt tonnenweise Werbematerial, in dem auf feinstem Hochglanzpapier zahllose Produktmerkmale beschrieben sind. Produktmerkmale beschreiben aber noch lange keinen Nutzen und es bleibt der Phantasie des potenziellen Kunden überlassen, ob oder wie er die tollen "Features" nutzen kann. Vor allem wird ihm vorenthalten, weshalb er das tolle Produkt denn nun kaufen soll! 

Werbeagenturen sind oftmals sehr kreativ und gestalten beeindruckende Grafiken. Sie sind in der Regel Profis darin, die Emotionen des Kunden anzusprechen. Auch das ist sehr wichtig! Allerdings habe ich in den letzten Jahren stapelweise Prospekte gesammelt, die perfekt gestylte Gesamtkunstwerke sind, dem Kunden aber keine wirklichen Argumente und Gründe an die Hand geben, weshalb er das Produkt nun kaufen soll.

Auf welche Art und Weise Sie den Kundennutzen Ihres Produkts der Welt kommunizieren, dazu gibt es Möglichkeiten wie Sand am Meer. Es hängt natürlich maßgeblich von Ihrer Zielgruppe ab und selbstverständlich lässt sich dabei auch unendlich viel Geld ausgeben.

Während meiner über 20jährigen Vertriebspraxis habe ich mit vielen Marketingabteilungen und Werbeagenturen zusammen gearbeitet. Gerne berate ich Sie bei der Auswahl der für Sie relevanten Marketinginstrumente, schreibe Ihre Pressemitteilungen und unterstütze Sie bei der Erarbeitung der Argumentation und der so wichtigen Formulierungen des Kundennutzens.
 
Ich freue mich auf Ihre Kontaktanfrage.


 


 

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