Erfolgreicher Vertrieb =
Wissen + Erfahrung + "Wollen"
Der Wettbewerb hat ein besseres Produkt als wir....
Der Wettbewerb ist viel billiger als wir...
Der Kunde würde ja kaufen, wenn wir die Funktion x noch hätten...
Der Kunde hat für dieses Jahr kein Budget mehr...
Ich kann doch nicht erzwingen, dass der kauft...
Ich kann den Kunden nicht erreichen...
Unsere Branche ist schon besonders schwierig...
Und überhaupt .......
Sprüche, die jeder Vertriebsleiter kennt!
Es gibt wahre Gurus unter den Vertriebsleuten, die ein Buch darüber schreiben könnten, weshalb der Kunde gerade jetzt nicht kauft.
Und genau da, nämlich da wo die oben angegebenen Aussagen zutreffen, fängt doch der Vertrieb und das Verkaufen erst an. Andernfalls ist ein Vertrieb nicht nötig. Da steckt man das Geld besser in neue innovative Entwicklungen und anschließend in ein hochwertiges Marketing. Dann kann man sich die Produkte weiterhin einfach abkaufen lassen.
Hören Sie von Ihrer Vertriebsmannschaft solche Aussagen? Oder ertappen Sie sich etwa selber dabei? Dann gibt es ein Defizit.
Entweder an Wissen, oder an Erfahrung oder auch am "Wollen".
Bei Vertriebsneulingen ist es in der Regel das 
ungenügende Wissen, das fehlende Handwerkszeug,
heranzukommen und diese zu qualifizieren.
Akquise ist nunmal Spezialistentum.
Ist die erste Hürde genommen und Kontakt zum potentiellen Kunden hergestellt, fehlt dann oftmals
die Erfahrung, bzw. das automatische und intuitive
Anwenden von Verkaufstechniken, um aus dem
Und dann gibt es noch das "Alte Hasen"-Syndrom.Die "Das habe ich schon immer so gemacht"-Fraktion.
Die alten Hasen wissen alles und sehen den Grund für schlechte
Umsätze niemals bei sich selbst. Sie brauchen auch keine
Seminare oder Fortbildungen, denn wer sollte Ihnen denn noch
Gerade die alten Haudegen und Profis tun sich oft mächtig schwer, die ausgetretenen Pfade zu verlassen. Es erfordert Überwindung, sich aus der Komfortzone zu bewegen und sich neuen Konzepten anzuvertrauen. Ich erlebe es immer wieder. Vorgehensweisen werden zur Gewohnheit und man merkt es selber nicht, dass sie schon festgefahren sind. Und mal ganz ehrlich, es kann schon schwierig sein, sich das selber einzugestehen.
Es verlangt auch dem Geschäftsführer oder Vertriebsleiter ein hohes Maß an Fingerspitzengefühl und Sensibilität ab, das den etablierten und hochverdienten Seniorverkäufern zu vermitteln. Schließlich will man ja der Demotivation nicht noch eins draufsetzen.
eingeschliffenen Trott wieder eine neue, positive Richtung geben.
in der Organisation Ihrer Akquise in der Planung Ihrer Strategie in Ihrem Verhalten am Telefon (gemeinsames Telefonieren) in der Organisation eines professionellen Follow up´s in Ihrem Kommunikationsverhalten in der Planung Ihres Aussendienstes in der Führung Ihres Verkaufsgesprächs direkt beim gemeinsamen Kundenbesuch für Ihren erfolgreichen Messeauftritt für das AbschlussgesprächAber das Wichtigste: Ich war (und bin) an der Front.
