Wie kann ein gemeinsames Vertriebsprojekt mit budicon aussehen?
► Erster Kontakt
Natürlich werden wir als Erstes ein Telefonat führen, vermutlich einige Emails und Informationen austauschen, um das Vertriebsprojekt zu beschreiben und dann entscheiden, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.
► Erstes Treffen.
Ein persönliches Treffen und Kennenlernen ist für mich sehr wichtig. Wir wollen gemeinsam erfolgreich sein und möchten gemeinsam etwas bewegen. Dazu muss man "miteinander können". Innerhalb eines halben, vielleicht auch ganzen Tages mit Brainstorming/Workshop werden wir (das sind Sie als Geschäftsführer/Inhaber oder evtl. als Vertriebsleiter und ich) sowohl die Eckpunkte für das Projekt abstecken, als auch unsere persönliche Wellenlänge "synchronisieren".
Mögliche Inhalte u. a.:
Ihr Produkt/Dienstleistung/Lösung
Zielgruppenanalyse
Adressenmaterial/-Beschaffung
Art und Umfang der Vertriebstätigkeit
Reporting
Einarbeitung
► Einarbeitung.
Auch wenn bei der Neukundenakquisition die technischen Details Ihres Produktes noch nicht im Vordergrund stehen, muss der Akquisiteur wissen, wovon er spricht. Vor allem die Alleinstellungsmerkmale muss er aus dem ff parat haben, um beim pot. Kunden Interesse wecken und einen Bedarf erzeugen zu können. Die Einarbeitungsphase muss nach einigen wenigen Tagen erledigt sein.
► Ran an den Kunden.
Grundsätzlich starte ich jedes Vertriebsprojekt selbst. Ich will in den ersten paar Wochen den Markt und die Zielgruppe analysieren, Fragenkataloge erarbeiten und einfach das Geschäft kennen lernen. Je nach Auslastung und Bedarf werde ich einen (oder auch weitere) Partner ins Boot holen, der das Projekt verantwortlich übernimmt. Durch die Anfangswochen kann ich bei Bedarf selbst einspringen und weiß selbst auch immer wovon gesprochen wird. Ich führe mein Team. Das Reporting erfolgt grundsätzlich über mich. Selbstverständlich erhalten Sie wöchentlich eine Auflistung sämtlicher Aktivitäten, Inhalte der Gespräche, Follow-Up-Datum, Unterlagenversand, usw..
Sollte ein pot. Kunde akut mit Auftrag drohen, wird natürlich sofort Alarm geschlagen.
Nach ca. 14 Tagen treffen wir uns das erste Mal zum Rapport und werden das Konzept bei Bedarf überarbeiten, ergänzen, verbessern und verfeinern.
► Ihre neue Kontaktbeziehung
Sie wissen nun eine Menge über Ihre Kontakte und was für einen Abschluss notwendig ist:
► Status: kein Bedarf/kein Interesse
Produkt ungeeignet
Produkt vom Wettbewerb wird eingesetzt
Zykl. Nachfrage, ob sich etwas geändert hat
Potenzial
Bedarf vorhanden, kann aber nicht gleich befriedigt werden
Gründe bekannt
Nachfasszeitpunkt bekannt
Kont. Bearbeitung erforderlich
Interesse
Produkt kann Kundenwunsch erfüllen
Geldmittel sind angefordert/genehmigt/zugeteilt
Pot. Kunde wünscht zeitnah Fachgespräch/Präsentation
Pot. Kunde wünscht Angebot
Zuschlag erfolgt zeitnah
Wer hat die Entscheidungsgewalt?
Kann alleine entscheiden
Braucht übergeordnete Instanz
Beschlussfassung durch Entscheidergremium
Ihr pot. Kunde kennt Sie nun
Persönliches Gespräch/Telefonat/Besuch durch
Vertriebsmitarbeiter
(Seine Visitenkarte mit Ihrem Unternehmen liegt ihm vor)
Prospektmaterial geschickt/abgegeben
Emailkorrespondenz hat stattgefunden
► Follow-Up
Je nachdem wie lange Sie unsere Kooperation für Ihren Vertrieb und für die Akquise vorgesehen haben, wird es zu Nachfassaktionen und Wiedervorlagen kommen. Diese werden dann entweder von Ihren eigenen Fachberatern oder Vertriebsmitarbeitern durchgeführt, oder auch von uns. Das Wichtigste dabei ist, dass der Kontakt ab jetzt intensiv betreut und eine Vertrauensbasis aufgebaut wird.
Übrigens: Um wirklich eine umfangreiche Anzahl von qualifizierten Kontakten zu erhalten und die Kampagne optimal aufbauen zu können, ist eine Zusammenarbeit von weniger als 3 Monaten nicht sinnvoll.
► Kontakte werden Kunden
Beim Vertrieb von Investitionsgütern geht es oft um große Summen und es gibt eine Vielzahl von Gründen, weshalb Projekte nach hinten verschoben werden. Deshalb kann es sein, dass zum Zeitpunkt einer Beschaffung Ihre Kooperation mit budicon bereits beendet ist. Es kann auch sein, dass eine Beschaffung generell erst ausserhalb unserer Kooperation vorgesehen ist. Deshalb müssen Sie bis zum Abschluss selber dran bleiben!
Sie haben keine Resourcen, bzw. eigene Organisation, durch die ein Abschluss herbeigeführt werden kann?
Kein Problem, Sie kennen ja budicon 
Sie möchten es ganz genau wissen? dann nehmen Sie bitte jetzt mit mir Kontakt auf.